taalunieversum

Zoek in de bundels:

Uitgebreid zoeken » « overzicht alle bundels

inhoudsopgave
« vorige pagina |  pagina 439 van 480  | volgende pagina »
naar een andere pagina

3 Theorie — toepassing — ervaring 3.1 Individuele onderhandelingsstijl

Iedereen heeft zijn eigen natuurlijke onderhandelingsstijl. Die kan aan de hand van enkele parameters zoals de neiging stugheid of tot exploreren enerzijds en anderzijds de neiging dominantie of samenwerking getypeerd worden.

exploreren

 

domineren				samenwerken
		afweren			Figuur 2

Op grond van die parameters kan iedereen zijn eigen stijl wat bepalen. Ben ik dominant en afwerend (de dictator) of dominant en explorerend (de stuurman), ben ik samenwerkend en afwerend (de butler) of samenwerkend en explorerend (de kameraad). Natuurlijk heeft iedereen wel wat van de vier types en zal iedereen ook wel naargelang van de situatie adequaat proberen te reageren door zijn/haar stijl aan te passen.

Tip voor de onderwijspraktijk

Bij Alice Kuipers-Bos (1994: 146-154) is een interessante vragenlijst te vinden waarmee de cursisten hun eigen onderhandelingstype kunnen bepalen. Mensen vinden het doorgaans erg interessant als ze via een testje zichzelf kunnen inschatten. Dit is een leuk middel om interesse voor de zaak te wekken. Bovendien maakt het reflectie mogelijk met vragen zoals:

•  Hoe schat ik mezelf in?

•  Hoe kom ik uit de test?

•  Hoe schatten de anderen mij in?

•  Wat kan ik in de toekomst vermijden, wat verbeteren en wat behouden?

3.2 Vier dimensies

Bij onderhandelingen moet men rekening houden met een viertal dimensies (Mastenbroek, 1993):

•  de inhoud (stel ik me onwrikbaar op of geef ik gemakkelijker toe?)

•  de sfeer (ben ik erop uit om een goede verstandhouding te bewaren of kan het me geen moer schelen?)

•  de machtsbalans (ben ik hiërarchisch hoger en laat ik dat ook merken of buig ik mij voor iemand die ik hoog inschat)

•  de procedures (laat ik ruimte voor exploratie of sta ik op de letter).

Onderhandelen in de klas - Lodewijk De Wilde 1439